こんにちは、内海です。

昼間はすっかり暖かくなってきたので、
先日、今年初の半袖を購入しました。

やっぱり、自分の好きな買い物は、わくわくして楽しいものですよね。

皆さんも、そんな経験があるのではないでしょうか。

では突然ですが、自分が「なぜその商品を買おうと思ったのか」を考えたことはありますか？

CMや雑誌で見たから、友達が良いと言っていたから、色やデザインが気に入ったから。。

きっかけは色々あると思いますが、
購入を決定するまでの人間の心理変化には、
ある一定の法則があるのです。

-購買心理過程の8段階-

店頭プロモーションを企画・実施する上では、
「お客様の心理変化」をしっかりと捉えたアプローチをすることが大切です。

このブログでは、「購買心理過程の8段階」を前編・後編に分けて解説していきたいと思います。

■前編：お客様が商品に「注目」をして、「欲しいと思う」までの4段階

(1)注目
注目とは、お客様が関心を持って商品や売り場を見ることです。
お客様は、多くの場合、テレビCMや新聞、雑誌、インターネットなど、様々な媒体を通して商品と出会います。
店頭においても、商品に「注目」していただく仕掛けを作ることが大切です！

【ポイント】店頭ディスプレイを工夫！
何よりも、商品を目立つ位置にディスプレイすることがポイント。
また、商品の使用方法や使用シーンをPOPを通して表現したり、商品を引き立たせるディスプレイや、
関連商品も併せてディスプレイすることで、より注目を引くよう目立たせることが重要です。

(2)興味
お客様は、興味のある商品の売り場では足を止め、よく見ようとします。
興味とは、「色やデザイン」「価格」「使用方法」など様々です。

【ポイント】手に取りやすいディスプレイにする！
興味を持ったお客様は、商品を手にして見てみたいという欲求が高くなるため、
売り場では商品を手にとりやすい位置にディスプレイすることが大切です。

でもまだ、ここではまだ、販売員はお客様に声を掛けてはいけません。
声を掛けるのは次の段階です。

(3)連想
お客様は店頭で商品を手に取ったり、角度を変えてみたりしているうちに、
商品を実際に使用する場面や使用後の状態を連想し始めます。
例えば「このジャケットだったら、手持ちの服に合いそうだし、仕事にも使えるかな」「このひき肉でハンバーグを作ったら、子供たちは喜ぶかな」というようなことです。

【ポイント】連想させる演出とトーク！
ここで、お客様のイメージを膨らませるような演出やアドバイスが必要となり、
商品説明だけではない、使用イメージを連想できるような演出や接客トークを行うことが重要となります。

購入後の使用方法がイメージできるような売り場演出。デモンストレーション(商品実演)も効果的！

(4)欲望
お客様は商品を手にして、使用しているときの良いイメージを連想しながら、
その商品が欲しいという購買意欲を高めて行きます。
しかし、すぐに購入行動に移るわけではなく、「本当にこれが自分にとって最も良い商品なのか？」「もっと良い商品があるのではないか？」という疑問と期待を抱いて行きます。

【ポイント】お客様を肯定するトーク！
ここでは、販売員はお客様の商品選定の確かさを褒め、
自信をつけていただけるようなトークをすることが大切です。

さて、いかがでしたか？

次回は、購入意欲が高まったお客様がどのような心理変化を経て購入に至るのか。。。
そして、そのときに効果的なアプローチとは？をお伝えしていきます。

それではまた来週！！！

投稿者　株式会社エレメント　内海